2015年，阿里、京东在电商赛道的强势表现，让人们几乎认为电商市场大局已定，未来的竞争将基本围绕两大巨头来展开。

但这时一个叫拼多多的平台迅速从下沉市场崛起，硬生生将两强相争的剧情，改写为了 " 三分天下 " 电商市场格局。

如今拼多多这样后来居上的剧本或许会在快递行业重新上演，这次的主角是一只来自东南亚的 " 兔子 " ——极兔速递。

(相关资料图)

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从东南亚到中国令人咋舌的增长速度

回顾极兔的成长史，东南亚是极兔的滥觞之地。在极兔之前，印尼物流公司都是直营模式，这也进一步加大了物流可及性与效率的难度。因为直营导致了快递公司不容易建网点，往往是一个仓库就肩负起一个城市的派送，因而导致快递员送一个包裹，得跑上一两天。

依靠加盟，极兔快速实现了多点分布，在 2016 年的半年时间里，它仅在雅加达一个城市，就设立了 34 家配送点。这样的模式，让快递网络建设与快递员的交通半径减小，又快又好的基础因此得以形成。

极兔因此得以把握印尼电商起飞的机会，短短 4 年内，就把全套策略在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、越南、柬埔寨等 6 个国家复制，均取得了成功。

(图片来源：极兔招股说明书)

也正是带着如此耀眼的业绩，2019 年极兔开始布局归国，并于 2020 年 3 月正式在国内起网，快速将日单量做到了 2000 万。

日单量 2000 万是快递公司成为行业主流的门槛值，实现这个规模，中通花了 16 年，韵达花了 19 年，圆通花了 18 年，申通花了 25 年，而极兔只用了 10 个月。

回顾2020年至2022年，极兔速递在东南亚运送的包裹总量分别为11.54亿件、21.61亿元和25.13亿件，复合年增长率为47.6%；同期在中国运送的包裹总量分别为20.84亿件、83.34亿件和120.26亿件，复合年增长率为140.2%。

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低价、低价、还是低价

这惊人增速的背后则是极兔采取的三大经营战略即低价、并购、加盟。

首先看低价，自从极兔出现，中国快递首次出现以“角”为单位的价格。在义乌，这个全国最大的快递集散地，极兔给拼多多商家运费补贴，义务极兔超万票大单小件的发货价格降至1元，最低甚至只有8角钱。

在此前，最狠的中通，也才做到 1.2 元。1 元低价对于商家来说诱惑巨大，尤其是那些入驻拼多多，商品不到十元却还包邮的商家。

而这样的价格自然是不赚钱的。在 2020 年至 2022 年，极兔中国单票快递价格为 0.23 美元、0.26 美元、0.34 美元，单票成本则为 0.5 美元、0.41 美元、0.4 美元。

去年，极兔国内每送一件快递，扣掉需要分摊的履约成本、干线成本、直接员工及劳动力成本，以及各种折旧和摊销后，单件毛损收窄至 6 美分(约合 0.42 元)。

在此背景下，极兔的营收和利润朝着两个方向急速狂奔。招股书显示，财务数据方面。2020年至2022年，极兔速递的营收分别为15.35亿美元、48.52亿美元和72.67亿美元，复合年增长率为117.6%。

与此同时，从反映企业生产或经营情况的经营亏损来看，极兔过去三年的经营亏损分别为6.06亿美元、16.47亿美元、13.89亿美元，三年下来，合计经营亏损超过了36亿美元。

不过对于正在谋划上市的极兔来说，亏损并不是问题，如何把盘子做大才是当下首要解决的。为此，极兔选择了最快的方式即并购。

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不断攻城略地上演蛇吞象式的并购

2019年，极兔通过收购龙邦速运拿到了中国快递业务经营许可，正式进入中国市场；2021年9月，它又以68亿元收购整合百世快递，试图拿到阿里系更多的电商订单；今年5月，极兔又将顺丰旗下的丰网收入囊中。

一系列的“买买买”，让极兔在中国市场的份额不断上升。到了2022年，极兔更是处理了120.26亿件境内包裹，份额占据了中国市场的10.9%。而极兔不断“蛇吞象”的逻辑很简单，通过并购攻池略地，扩大单量和规模。

在收购百世快递前后，行业内有诸多声音认为这次收购难以成功、整合难以见效。经历了近两年的艰难并网，团队和设施磨合，今天来看，这笔收购对极兔是利远大于弊。它是极兔在资金成本还未大幅升高之前抓住最后机会，稳住地盘、补齐短板的关键战略决策。

收购百世前，极兔在全国的转运和集散中心主要为此前收购龙邦快递，吸收天天快递倒闭获得和临时扩充的场地。这些场地多数存在面积小，地理位置差，设备落后效率低下等问题。传导到用户端，则是时效慢、服务差，丢件率和差评率高于通达系。

收购让极兔的分拨中心和枢纽网络得到补充，通过整合百世留下的近百家中转场和集散中心，极兔目前的承载上限提高到五千万单以上。根据官方公布的数据，极兔的转运中心数量由融合前的 74 个增至 84 个，操作场地面积扩张至原来的三倍；干线线路数量由之前的 1500 多条增至 2200 余条。

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放开加盟，深度外包

除了低价和并购外，极兔还选择了更为激进的加盟战略，相较于“三通一达”的加盟制，极兔直接将区域代理都给外包了出去，让区域代理管理网络合作伙伴和站点。

根据招股书，极兔表示，自己没有采用国内快递企业的加盟制，也没有采用顺丰的直营模式，而是施行区域代理。

区域代理，指的是某个区域的一级加盟商，两端连接极兔和网点，向上对接极兔，向下发展快递网络，代理用自己的资金和资源协助总部扩张业务，发掘新的网络合作伙伴。

(图片来源：极兔招股说明书)

目前极兔在全球拥有104个区域代理和约9600个网络合作伙伴。庞大的区域代理推了极兔一把，是极兔扩张的最佳选项，花了不到两个月就实现覆盖全国目标。

虽然靠着区域代理迅速扩大了规模，但资本支出却在这一模式下长期落后，极兔的设施水平被认为比同行落后3-5年。

同时，在极兔的体系中，区域代理虽然有着最大决策权，却不是一荣俱荣一损俱损的关系，相反，代理的本质是有钱极兔和你一起赚，亏钱代理自费解决。

相比直营，加盟的优点是可以轻资产快速扩张，缺点是加盟商各占山头，并不是企业自己的兵，难以真正形成一盘棋，将风险都转移给区域代理商，导致极兔的管理混乱，极兔被曝拖欠薪资、网点倒闭的事件屡见不鲜。

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港股上市只是极兔长跑的加油站

极兔上述三板斧的背后，一切都是为了快速占领市场而为。而提升单量、扩大市场，极兔的目的很明确，就是上市。2021年开始，关于极兔上市的消息就被屡次传出，极兔想要上市的意图昭然若揭。

这背后的逻辑也很简单，快递本就是个重资产的生意，基础设施建设、配送体系搭建，都需要实打实的投入。上市意味着有更多的融资机会，不断烧钱又未能盈利的极兔，正需要上市给自己输输血。

此前，据港交所文件，极兔速递环球有限公司—W向港交所提交上市申请书。

据悉，本次上市极兔将募资5亿-10亿美元，相对合理的募资金额，过往的业绩基础，加上有摩根士丹利、美银及中金公司联席保荐，相信极兔上市之路难度不大。

但难的是，极兔上市后怎么走。一般而言，上市对于企业发展，相当于装上加速器。上市后，资金充裕背景下，企业的发展战略更易落实推动。

按照招股书计划，极兔将继续进行重大投资，持续拓展网络，投入技术创新，向新市场和国家加码布局，扩大服务范围，进而扩大全球影响力和国际业务。

这意味着，极兔未来的成本、运营费用还将持续增加，短期内盈利依旧承压。

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比起盈利极兔现在更想要保住增速

不过比起短期的盈利，对于一家即将上市的企业而言，增速或许比亏损更值得关注。回望资本市场上市企业多年发展规律，大部分企业前期亏损扩张，用大量资金资源进行市场建设，都是为未来长期盈利做伏笔，互联网企业如此，快递企业亦如此。

一直以来，极兔利用低价抢占市场的手段屡试不爽。但长期来看，价格战既不利于企业持续发展，也并非长久之计。从目前公开数据看，钱换规模的边际效应是在递减的。

在起家之地东南亚，极兔速递已经几乎丧失了增长动力。2022 年，其在东南亚市场的收入 23.82 亿美元，只比上年增加了 400 万美元。

去年，中国市场已经取代东南亚成为业务核心。但是营收的同比增速却在下滑。2020年、2021年和2022年，极兔速递营收的同比增速，分别为357.7%、216%和49.8%。

规模增速也从上年的 355.5%下降至 87.8%，而且这还是建立在 2021 年底收购百世汇通、2022 年全面融合的基础上。

在此背景下，为了维持增速，极兔选择的全球化扩张战略。其在招股书提到，公司于2022年开始进军沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及，这些地区被极兔通称为新市场。

招股书中极兔披露正在扩展新兴的海外市场，区域主要包括沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及等。

但极兔未来的主战场无疑还是在国内，而决定极兔未来不仅仅是极兔本身，还在于电商格局的变化。

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极兔未来的命运或与电商的格局息息相关

从行业格局看，中国快递业江湖，现在的主流阵营中，EMS处于顶部，底部就是通达系与极兔速递，顺丰控股和京东物流属于中间层。

其中顺丰本就是靠高价值的商务件起家，后期借助资本积累将业务拓展至供应链；京东物流也并非只是简单的京东快递，而是综合了快递、物流、供应链的综合服务商。

它们靠着这些快递之上的业务，建立了对通达系和极兔速递的维度优势。这些布局可以帮助它们避免低质量竞争，顺利过渡到下一个行业周期。

因此极兔的入场吃掉的主要是通达系的份额，也打破了快递底部持续十余年之久的四通一达(中通、圆通、申通、百世汇通、韵达)的格局，形成三通一达一兔。

而从产业链看，对于所有的快递公司而言，电商件是快递行业的重要组成部分，电商件占快递件的比例达八成。早年“通达系”的崛起，很大程度是因为和阿里巴巴形成合作，搭上了电商高速增长的快车。

而近几年，电商行业发生了巨大的变化，原本由阿里和京东组成的双龙头格局，变成了阿里、京东、拼多多、抖音电商、快手电商多方共存的格局。最重要的是，新玩家为电商行业贡献了可观的交易增量，这些增量也成了快递新玩家崛起的支撑。

极兔快速的增长背后，一个无法绕开的原因也在于拼多多的崛起。极兔进入中国时，中国电商行业正处于下沉市场大爆发的年代。

电商伴随着移动互联网大规模走进这一市场，但阿里巴巴和京东这对老冤家最初一直水土不服。这个市场不习惯一单5元至12元的快递费用，也不适应69元甚至199元的包邮区间。对这个区域来说，9.9甚至0.99包邮才是他们最能够接受的数字。

拼多多敏锐抓住了这个机会，在市场缝隙间成为了又一个巨头，而在这个领域，极兔也成为了当仁不让的王者。

拼多多从 2019 年日均 3000 万单涨至 2020 年 7000 万单，大量买家位于三四线及以下城市，完成初步网络覆盖的极兔在 2020 年 4 月开始大规模吸收来自拼多多的订单

极兔招股书中显示：于2020年、2021年及2022年，来自其最大客户(一个主要电商平台)的收入分别为5.43亿美元、17.15亿美元及12.31亿美元，分别占其收入的35.4%、35.4%及16.9%。业内普遍认为这里说的就是拼多多。

作为电商产业链中的一环，从某种程度上，快递公司的兴衰也是电商格局变化的延续。新平台的崛起，老巨头的激烈攻防，也意味着快递行业的竞争短期没有终点。

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打江山易、守江山难极兔需要构建自己的长期竞争力

展望未来，对于极兔而言，极兔目前获客更大的问题来自过去的品牌形象较差，哪怕今天服务质量有很大改善，但抖音商家中有不少都是淘系商家在开拓抖音渠道，已经有成熟的快递合作方，为了交付体验不会贸然选择其他快递。

在过去国家邮政局公布的快递服务满意度方面，极兔也基本没有出现在前八的榜单上。

而如果要构建长期竞争力，服务和品牌的升级是极兔绕不开的两大关键点。派件是服务，发件是结果。只有派件服务做好，才能有更多的发件。从网点自身来说是如此，从整个网络来说更是如此。只有网络中的派件服务质量提升了，前端发件的持续性和竞争力才能保证。

之前的快速成长阶段，极兔的重心更多的在发件端，所以一度会有“几毛发全国”的特殊抢量策略。但随着业务基数扩大，再想靠之前单一的“低价策略”来撬动市场已经很难了。现在这个阶段，极兔必须依靠现有网络将派件服务质量提升上去，再配合前端的营销策略，才能取得较好的效果。

综上，我们可以得出以下结论：

1.极兔过去的市场份额是低价策略卷出来的，当钱换规模的边际效应递减后，极兔需要拿出新的竞争力来维持自身的份额和增长。

2.企业发展早期用钱换份额的打法并不罕见，也没有一家企业可以永远的保持高速增长，因此上市后投资者还是会回归到盈利指标上，这对于极兔的降成本能力将提出新的考验。

3.极兔未来要构建长期竞争力，服务和品牌的升级是极兔绕不开的两大关键点。而不论是全球扩张还是升级服务都需要资本的投入，因此港股上市只是极兔速递的加油站，融资补血押注业务扩张，极兔还远未到开香槟庆祝的时候。

4.电商行业格局的变化将反过来影响快递行业的格局，极兔未来能否维持高增长将取决于有多少电商平台选择极兔。

原文标题 : 比起亏损，失速才是极兔最大的担忧

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